导购员的培训心得体会6篇

时间:2023-06-24 13:01:42 分类:心得体会

要想将一篇体会写好,最重要的就是梳理好事情发展的全过程,体会是大家抒发个人情感的一种组成部分,下面是58范文网小编为您分享的导购员的培训心得体会6篇,感谢您的参阅。

导购员的培训心得体会6篇

导购员的培训心得体会篇1

1、了解顾客的需求,熟记产品知识。

我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键,针对不同的客户,为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的,首先你要观察消费者的需求是什么,然后找机会向顾客推荐自己的产品,突出自己产品的特点,在此过程中要细心,耐心,不要急于求成,从心理上赢得顾客的信任,让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费,我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心,让顾客在比较不同款式,不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购,除了要有较强的专业知识外,还要把顾客当朋友,跟他们谈心,在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。

我们要具备良好的学习能力,只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新,并能够掌握现代营销技能,才能树立品牌形象,提升品牌服务价值,我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈,我所在的衢州普农家电卖场里,厨电品牌多达十多种,两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思,我觉得一定要多学习,多了解xx品牌理念和企业文化,对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你,也能使自己的工作干得更好。对于学习,我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性,同时,还需要了解行业内的所有产品,进行详细的市场分析,对核心的竞争对手做出策略性的应对方式,这样在导购过程中就能够知己知彼,开展工作。

3、对产品和自己要有高度的自信心

对产品及自己强大的自信心,将我与顾客之间的关系建立得更加美好。用自信及热情去感染顾客,热情、执着是我能在导购这个岗位取得一些成绩的内因。更重要的是我能依托xx这个平台来发挥自己的专长,让自己的工作成为自己的事业,是我最骄傲的地方。同时要用充满激情的心态对待每一位顾客。

4、良好的心态是做好导购的基础。

作为导购员,保持好心态,永远用最真诚的态度去面对工作和顾客,抓住每一次机会,全力付出,努力过了,就不会后悔,同时快乐地营销!心态决定成败,时刻保持一种积极向上的心态,设定阶段性目标,并为达成目标努力。

我坚信只有多点付出,才能多点收获。只有从事自己喜欢的工作才会有热情,而做导购就是我所喜欢的一份事业,我从导购工作中获得了乐趣。当我每卖出一件xx的产品时,都会有一份成就感。我会一直从事这份我热爱的工作,通过自己的努力,使xx年的销售业绩得到更好的提升,并做到"以此为乐,以此为业,以此为生!愿与xx同成长!

导购员的培训心得体会篇2

在销售一线上工作多年,对彩电的推广积累了一定的经验,近来重温工作、学习日记,感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要,思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会,以鄉读者。

1. 利用独有技术参数和机器性能,制造虚拟对象进行攻击

在终端实战中,一般说来,消费者在购买彩电的时候,会货比三家,导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下,厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。(注: s-strength优势、w- weakness劣势、o- opportunity机会、t-threat威胁) 如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象,800*600的分辨率”的理念时,笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”,用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象,让消费者学会自已学会对比,再恳请消费者自己作出明智的选择,结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。

各厂家的技术同中有异,做为一线的销售人员,笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异,在介绍产品过程中进行技术辨义,扬长避短!比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电,而各个品牌的3d技术又不尽相同,名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统,其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破,其3d有偷换概念之嫌;康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成;厦华的3d是由“空间维(垂直扫描、水平扫描)+时间维”构成,这一微妙的技术差别只有细心人才能

注意到,在介绍产品的过程中,笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”,让消费者明明白白的去消费!

用数据说话是最有说服力的,而这些数据的获得是要靠平时自己采集,厂家的培训只是提供了方法论,而修为的高深还是要靠自己的努力。

从上面的例子我们可以看出,厂家的独有技术参数只要能充分利用,也能成为我们终端致胜的法宝。

2. 充分利用终端的宣传物料

随着其他品牌数字电视的大规模上市,数字电视这块市场的竞争越来越剧烈,学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器!现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用:

由于中国的数字信号还未正式开通,各个厂家多在预炒数字电视的概念,但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺(见承诺书),在终端销售过程中,笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑, 做到让消费者“用的安心,买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外,还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视,而是一种终端显示器”的信息,从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。

以上两个“人无我有”的宣传品,在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出,终端宣传品只要我们应用得当,就是我们增加产品说服力的利器。

3. 对不同的消费群体使用不同的推广用语

消费群体由于知识层面存在差异性,在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑。

导购员的培训心得体会篇3

1.利用独有技术参数和机器性能,制造虚拟对象进行攻击

在终端实战中,一般说来,消费者在购买彩电的时候,会货比三家,导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下,厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。

如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就

越高”“我们是1250线扫描、8倍精密显象,800-600的分辨率”的理念时,笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024-768的分辨率”,用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象,让消费者学会自已学会对比,再恳请消费者自己作出明智的选择,结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。

各厂家的技术同中有异,做为一线的销售人员,笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异,在介绍产品过程中进行技术辨义,扬长避短!比如现在国内品牌多在炒作3d数字彩电,而各个品牌的3d技术又不尽相同,名同而实不同。如创维的3d从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统,其3d数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破,其3d有偷换概念之嫌;康佳的3d是由“垂直扫描+水平扫描+对角线扫描”构成;厦华的3d是由“空间维+时间维”构成,这一微妙的技术差别只有细心

人才能注意到,在介绍产品的过程中,笔者往往会特别对一些消费者进行善意的“提醒”,让消费者明明白白的去消费!

用数据说话是最有说服力的,而这些数据的获得是要靠平时自己采集,厂家的培训只是提供了方法论,而修为的高深还是要靠自己的努力。

从上面的例子我们可以看出,厂家的独有技术参数只要能充分利用,也能成为我们终端致胜的法宝。

2.充分利用终端的宣传物料

随着其他品牌数字电视的大规模上市,数字电视这块市场的竞争越来越剧烈,学会应用终端宣传物料来宣传我司产品已成为一名弱势品牌优秀导购人员的致胜利器!现在笔者例举两例厦华宣传物料在终端的应用:

由于中国的数字信号还未正式开通,各个厂家多在预炒数字电视的概念,但所有的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺,在终端销售过程中,笔者通过出示承诺书来解决消费者“市面上

的数字电视能否接收未来数字电视信号”的顾虑,做到让消费者“用的安心,买的放心”。第二个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外,还能巧妙地向消费者传达“厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视,而是一种终端显示器”的信息,从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。

以上两个“人无我有”的宣传品,在终端销售中往往能帮助笔者更有力地说服消费者。从这两个例子我们不难看出,终端宣传品只要我们应用得当,就是我们增加产品说服力的利器。

3.对不同的消费群体使用不同的推广用语

消费群体由于知识层面存在差异性,在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑到这一点。技术参数对大多消费者来说是非常陌生的,笔者注意到其他品牌的导购人员在推广数字逐行系列时大多是使用“1250线、8倍精显、0.64点节距”“wow、srs”等专业性的用语,不能

形象地传达产品的功能卖点。笔者在介绍厦华数字高清系列时最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音质”或“dvd的清晰度、vcd的音质”,这种推广用语能简单明了地向客户传达产品的功能卖点,并能说明同类产品价差的原因在于音质上的区别!

言简意骇的推广用语,往往能在终端销售中起到事倍功半的效果,做为一名优秀的导购人员,应注意在实践中总结行之有效的推广用语!

4.现场突发事件的处理

大千世界,芸芸众生,顾客千奇百怪,什么样的顾客多有,在销售一线的销售人员往往要有灵活的应变能力。如:开箱新机有划伤被客户发现了,我们应该如何处理呢?在事实面前,辩解是苍白无力的,这时我们最好的处理方式是“对不起,我们搬运工师父搬错机器了,这是我们要退回厂家的划伤样机,我们马上给你换一台新机器”这样的回答,顾客在心理上会接受的,也可以避免不必要的争执给厂家带来不必要的负面影响。

导购人员是厂家在终端的`形象代言人,导购人员的一言一行多会间接影响到产品在消费者心目中的形象,“好事不出门,坏事传千里”没有灵活的应变能力来处理类似的突发性事件会直接影响到终端的销售!这种应变力最终还是要来自实践,在平时我们就应注意其他品牌的人员是如何处理该类事件,积少成多,应变力就随之增强。

5.如何处理消费者的异议

由于笔者是长期奋斗在销售一线上的员工,经过长期的总结发现,消费者的异议有很多是聚中体现在以下几个方面:

①“厂家送赠品,是否是羊毛出在羊身上”

应对处方:厂家的促销活动是阶段性的,厂家赠送礼品的目的是促进销售,而非是一种“捆绑式销售”,其次,厂家赠送礼品属于厂家的市场推广活动与商家的利润无关,且这种活动是有时间性的,所以消费者的担心是多余的。

②“我买以后没几天,会不会再一次降价”

应对处方:“消费者是厂家的上帝,任何一个明智的厂家不会愚蠢到为了得到-新上帝-的青睐而抛弃-旧上帝’盲目的降价行为会损害厂家自身的利益“或“从长期来看降价又是肯定的,但是厂家会考到消费者的利益,比如我们现在所送的礼品就是对产品的保价行为“

③“售后服务是否象厂家宣传的那样”

应对处方:每个厂家多有自己售后服务的名称及承诺,如厦华的“小蜜蜂“服务工程,我们要充分利用厂家给我们的各种资料来打消顾客的顾虑。

④“为什么xxxx型号要比aaaa型号贵”

应对处方:这个问题应从产品的功能、原材料、技术含量等方面来说明,让消费者明白我们的产品贵在“实在“让消费者从心理上认同这个价格。

⑤“你们的产品和其他品牌比起来,到底谁会好一点”

应对处方:这是一个最棘手的问题,由于现在的大商场都有“导购人员之间不得相互攻击“的规定,面对消费者的提问,我们最好从企业文化和行业背景入手,淡化消费者对品牌的横向比较,让消费者学会选择。

⑥“厦华彩电?我怎么没听说过“

应对处方:“首先,这是由于我们只做高端机型,价位偏高,我们的目标市场主要是锁定在一级市场和二级市场,而非农村市场;其次,我们广告做的少是由于我们把广告的费用节省下来用于新品的开发,所以我司的技术研能力是同行业中的佼佼者;再者,知名度意味着广告费和推广费的庞大,这笔费用最终还是要让消费者来买单,您是买广告还是还是卖产品?“把消费者的视点从品牌知名度问题,转移到产品的技术含量上,扬长避短!

消费者的异议解决的好,就是交易成功的一半。而解决异议的能力不是一躇而就的,它是在不断实践中总结和完善的,优秀导购员的“优秀”之处是在于善于学习,善于总结,不是盲目被动地等待答案,而主动地去寻求答案!

6.如何应对新兴的“团购”消费方式

随着竞争日益剧烈,几乎所有的厂家多会对一次性购买较多产品的顾客实行一定的价格折让政策,由于消费者消费意识的不断成熟和提高,消费者往往会几个人或甚至十几个人的购买量来压价,这是近几年兴起的零散型“团购”,面对这种新的消费方式,有的导购员急于成交往往会压低商家的利润来达成交易,一次也许商家可以容忍,但如果是经常性的行为,商家必将抵制导购员的损人利已行为,最后造成宁有需求商家也不肯出货的局面!对这种消费方式,笔者往往会对来人较多的购买团体多留

一个心眼,比如在价格上留有一定的让价余地,在礼品上保留一手,在价格上僵持不下的时候,就配合礼品进行“优惠”折让,说到底很多消费者要的是心理上的“优惠”,只要把握住消费者这一心理特点,我们就能从容地保证商家有一定的利润空间。

面对批量大的团购,导购员仍要把眼光放长远一点,商人重利,损害商家的利益最终也必将损害到自身的利益。

要想成为名副其实的优秀导购员,除了良好的心态以外,还要注重学习:向同事学习,向竞争对手学习,向顾客学习,要学会超越自我,永不满足,通过量的积累,必定会实现自我超越,成为王牌的导购员,实现自己的社会价值。在工作中学习其乐无穷!

导购员的培训心得体会篇4

为期一天的培训已经结束了,回顾当天的学习收获,我感慨很多,收获也很多,体会也有很多······首先感谢公司给了我这一次外出培训学习的机会,通过这次得学习让我学到了不少关于销售和人生的知识,相信能在以后的道路上给我指引正确的方向。

如今,在这林林总总的运动品牌竞争中,每一个导购员都是精准销售,有战术,有制度,有方法,但是,每当竞争再上升一个程度的时候,为了自己的销售业绩,往往都会用尽办法的把东西卖出去,当然,这未必不可行,不过,这样所销售的业绩是短暂和偶然的,因为不是所有的顾客都会轻易的被你蒙混过去,我们应该用良好的服务,优质的商品为品牌树立口碑,从而得到一个又一个的回头客······

通过这次培训,让我对销售有了更深一层的认识,首先,一间店的业绩不是靠个人的能力和销售就能支撑得起的,它靠的是我们这一个团队合作的力量才足以支持。团队是什么?按照老师所说的,团队是一个有口才的人领导一群有耳朵听的进去的人一起协同合作的团体。它是为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。而我们身为这个团队中的成员,每个人都有自己所在的意义和价值,都有自己的工作和职责,而我们所要做的,不但要做好自己分内的工作,担负起自己的责任,而且,更重要的,是要和其他同事发挥团结合作的精神,紧密合作,共同创造辉煌的业绩。这样的销售才会进入良性循环,销售方面才会令人更容易接受,整个团体才会有活力,每个人的热情才会持续不减,这样对于我们,对于整间店铺只会有益而无害。

作为个人而言,除了要遵守店铺的营销流程外,更重要的是要努力提高自身的沟通能力,要有一定的沟通技巧,要做顾客喜欢的导购,因此,老师也为我们总结了几点:

一、外表要整洁,要有礼貌和耐心;

二、保持良好的人员形象,专业的服务态度;

三、能够提供快捷的服务,要设身处地的为顾客着想,从而提高自己的销售业绩;

四、要有足够的产品知识,专业的销售形象,良好的沟通表达能力;

五、强调产品的保养事项并能够提出建设性的意见,帮助顾客做出正确的商品选择;

六、关心顾客的利益,急顾客之所急,借此拉近与顾客的距离,培养回头客;

七、做好售后工作,耐心的倾听顾客的意见和要求,记住顾客的偏好,这样才能留住回头客并能够为公司收集有益的信息,有助于企业和品牌的发展。还有最重要的一点,我们要富有感染力,我们每一天都穿工衣、工鞋,爱上我们自己的商品,在为顾客介绍商品的时候,我们的眼神、语调、手势等肢体语言都是一种无形的感染力,这样更容易拉近与顾客之间的距离,从而让顾客更相信我们为他所介绍的商品。总而言之,这次的学习是快乐的,收获是愉悦的!再次感谢公司给予我这次学习的机会,我将在今后的工作生活中学以致用,真正发挥出学习的用处!

导购员的培训心得体会篇5

此次公司组织培训让我更是受益匪浅!说白了培训的目的就是让每一个参与培训的人员得到知识的补充和技能的提高。为了能够让我们更加对如何销售,余经理跟我们讲解了很多,专业知识水平能力以及外在的阅历更是让我觉得要加强自己,提升自己,只有做到这样才能使自己在激励的竞争中立于不败之地。

现将此次培训总结作如下汇报:

一、本次学习的内容

1、5月22号余经理带我们回顾前一天的培训内容,说到了企业文化,企业知识,商务礼仪等等。紧接着就说到了销售技巧,销售技巧的定义,沟通以及沟通的三大要素,还有销售人员应具备哪些素质。

其中销售技巧又分为五大环节:

1、做好准备。

2、打招呼。

3、了解需求。

4、介绍商品。

5、满足顾客需求。

沟通定义的讲解和如何和顾客建立好沟通。

2、大家都知道兴趣就是某件事或物感到好奇,就叫兴趣!如何唤起顾客兴趣,换取顾客兴趣的技巧,跟fab的讲解差不多,必要时也可以反其道而行!重中之中说到了销售关键,那就是试穿,只有试穿,才能激发顾客的兴趣,才能使顾客有购买的欲望,从而最终促成销售,达到成交率。其次就说到了如何促成顾客购买的技巧,和顾客在这款衣服犹豫不决是该怎么做,如何做。最后就说到了连单,和赞美技巧以及怎样寻找赞美点等等,以上这些是此次最主要的培训内容。

二、培训心得

1、在工作中专业知识水平和语言组织能力要加强,要熟记fab,更要把它贯彻以及应用当中去,学会在销售中使用销售技巧,灵活的与顾客沟通。由于自身的赞美语言和组织语言的局限,在与客户的沟通交流过程中不能很好地说服客户。这一方面我还需要继续学习去完善自身的产品知识和提高业务水平。事物都是在时刻变化的,我需要不断补充新的知识来充实自己。坚持多出去走走,真正了解客户需要什么产品,从而为共公司创造更大的利益。

十分感谢公司此次对我们提供的培训,能够拥有这样的经历,无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的,感觉自己真的是很幸运。

导购员的培训心得体会篇6

我进入我们服装店也有两年有余了,我在这个行业一直都是自己摸爬滚打,除了最开始的岗前培训,再也没人教我什么,只能自己去拼去努力,我就拿店里资历最老,业绩最好的那个服装销售导购员做自己努力的目标,我花了一年多的时间去攀登她那个高度,却还是差一点,但是我却没有因此懈怠,放弃,目前店里的月销售业绩还是一如既往的她第一,我第二,一直被压着一头的感觉是不好受,很感谢店长把唯一的一个培训名额给了我。

经过此次培训和经验交流我有了许多的心得体会,总结出了以下几点:

1、身为一名服装销售导购员,自己的服装一定要整洁正式严肃,店里所有的服装销售导购员的服装应该统一,作为工作服,这样才能显得出我们店面的正式和高端,迎接和送客的礼仪一定要到位,一定程度上增加顾客对店面的好感的印象。

2、我们服装店是比较高档的儿童服装,还是比较好卖的,这方面在培训的时候也有提到,儿童服装的消费人群是孩子们的家长,一般孩子喜欢上的想要的,父母一般都不会拒绝了吧,所以当孩子们来试穿衣服的时候,一定能要多夸赞他,比如“小朋友,你穿着这身衣服,我都快不认识你了,真帅气”。这样能在一定程度上增加孩子对试穿衣服的好感,进而增加销售出去的可能。

3、一定要学会找机会,多推销其他的衣服,比如家长带孩子来买衣服,你不要管,为他搭配一套,衣服和裤子都找来,然后告诉他们这套特别搭,两件一起买还可以有折扣, 但是一定要会说话,会见机行事,不要引起顾客的反感。所以进行多推销的时机一定要掌握好,不要一味的尝试,并不是每个顾客都适合这套方法。

我相信有了这些经验,我能在服装销售导购员的道路上越走越远,超过我定下的那个目标,现在很有信心,我一定会向一名专业的服装销售方向进发,并越来越接近自己我梦想。

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